分享我司和北京客戶(hù)的談判經(jīng)歷
今天和大家分享的這個(gè)故事講述了我司與北京一位客戶(hù)的談判經(jīng)歷。從開(kāi)始詢(xún)價(jià)到后來(lái)達成合作，我們經(jīng)歷了多次的談判和溝通。在這個(gè)過(guò)程中，我們經(jīng)歷了起伏不定的心理過(guò)程，從小驚喜，到疲憊不堪，再到崩潰和放棄的邊緣。幸運的是，通過(guò)我們的努力，我們贏(yíng)得了客戶(hù)的信任。
客戶(hù)從網(wǎng)上看到我司有電子秤銷(xiāo)售，他通過(guò)微信添加好友聯(lián)系到了我們。隨后發(fā)送了一份詢(xún)價(jià)函，并與我們討論了他的需求。
首先因為我們從事稱(chēng)重設備多年，經(jīng)驗豐富；其次，我們幾乎可以滿(mǎn)足他的所有產(chǎn)品需求?？蛻?hù)非常注重產(chǎn)品質(zhì)量，有很多人喜歡討價(jià)還價(jià)，我們早就預料到了這一點(diǎn)，在溝通的各個(gè)環(huán)節上做足了準備。
我們和車(chē)間確認產(chǎn)品庫存和交貨時(shí)間，并與團隊討論了客戶(hù)提出的包裝需求的初步方案。次日，我們發(fā)送了詢(xún)單的報價(jià)，客戶(hù)看了之后開(kāi)始砍價(jià)。在初次談判中，我們稍微做了一些讓步，但客戶(hù)并不滿(mǎn)意。接下來(lái)的幾天，客戶(hù)消失得無(wú)影無(wú)蹤。
我們反思并回顧了這個(gè)談判環(huán)節，我們認為既然客戶(hù)能主動(dòng)提出需求，那么可以判斷他對我們的產(chǎn)品是有興趣的。于是，我們再次主動(dòng)嘗試與客戶(hù)聯(lián)系，詢(xún)問(wèn)他之前的報價(jià)是否還有問(wèn)題或疑惑。同時(shí)，根據客戶(hù)之前提出的需求，我們積極地發(fā)送了兩款解決方案供他參考?？蛻?hù)看到我們的積極態(tài)度，回復并選擇了其中一款智能電子秤，表示了滿(mǎn)意。但這并不代表他對詢(xún)單的滿(mǎn)意。接下來(lái)，我繼續與客戶(hù)溝通，這次我們談到了支付方式。對于批量訂單，我們同意客戶(hù)以預付的方式處理?？蛻?hù)表示會(huì )全額付款。我內心感到非常驚喜，好像這句話(huà)給了我一個(gè)安心的信號，這筆訂單的成交概率超過(guò)了80%。
然而，就在我們沾沾自喜的時(shí)候，客戶(hù)開(kāi)始了新一輪的價(jià)格戰。他再次發(fā)起攻勢，談判的重點(diǎn)轉移到了外形尺寸上面。對于我們來(lái)說(shuō)，這一變化對雙方都有巨大影響，因此我們必須更加謹慎。但為了留住客戶(hù)，和考慮到未來(lái)鋼材可能會(huì )上漲的原因，我們再次做出了一些讓步。這次讓步是非常困難的，我內心非常掙扎，因為幾乎觸碰到了底線(xiàn)。結果是，客戶(hù)非常不滿(mǎn)意！此時(shí)，我感到非常沮喪，我決定有一次要堅持自己的底線(xiàn)，不再盲目地同意客戶(hù)的要求。只是同意客戶(hù)的要求，無(wú)形中會(huì )降低我們的價(jià)值，我必須學(xué)會(huì )拒絕說(shuō)不。當時(shí)我內心感到矛盾和壓力，但我決定冷靜幾天，不再主動(dòng)聯(lián)系這位客戶(hù)。
緊接著(zhù)，我與團隊分享了這個(gè)談判過(guò)程，團隊充滿(mǎn)同理心地耐心傾聽(tīng)，并給予了我鼓勵。也許是旁觀(guān)者的視角，他們似乎看到了機會(huì )，并且相信這筆訂單將會(huì )達成。我們的戰術(shù)是拉長(cháng)時(shí)間線(xiàn)，讓客戶(hù)投入更多的時(shí)間成本，從而減少他放棄的可能性。
經(jīng)歷了幾天的僵持，我心里一直不安。是的，我不甘心放棄客戶(hù)，同時(shí)也為自己的猶豫感到內疚。就在我糾結的時(shí)候，突然收到了客戶(hù)的消息，他主動(dòng)與我聯(lián)系了！我開(kāi)心地與客戶(hù)繼續溝通。這次我們開(kāi)始談?wù)摻回浧诘膯?wèn)題，我保持著(zhù)穩定的心態(tài)，到后來(lái)成功達成協(xié)議?？蛻?hù)要求我們提供收款賬號信息，于是我開(kāi)始等待收款。
大約一兩天過(guò)去了，我們再次失去了客戶(hù)的消息，訂單款項也沒(méi)有收到。我鼓起勇氣，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的情況。果不其然，客戶(hù)有些疑惑。我們只能盡可能提供與我和公司相關(guān)的所有信息，并借助網(wǎng)上的影響力，寫(xiě)了一封發(fā)自?xún)刃牡男?，并附上了部分合作案例及開(kāi)具的發(fā)票?？蛻?hù)沒(méi)有給出任何回復，但隔天，我們收到了客戶(hù)的全款。
收到了款項，我們需要堅定地繼續提供服務(wù)，積極主動(dòng)地與客戶(hù)保持聯(lián)系，及時(shí)更新備貨和發(fā)貨進(jìn)度。我們雙方都松了一口氣，彼此放下了戒備。
有效的溝通技巧是為了贏(yíng)得客戶(hù)的信任。即使一筆訂單沒(méi)有成功成交，如果能在客戶(hù)心中留下深刻的印象，也算是一種成功。專(zhuān)業(yè)、真誠、積極主動(dòng)、耐心和可靠是塑造個(gè)人魅力和堅韌意志的重要品質(zhì)。銷(xiāo)售工作的確存在著(zhù)業(yè)績(jì)壓力，但請學(xué)會(huì )放慢節奏，反思和行動(dòng)，并多次總結復盤(pán)。通過(guò)這樣做，你定會(huì )獲得意想不到的新發(fā)現和新思路。在學(xué)習成長(cháng)的過(guò)程中，我們會(huì )遇到各種類(lèi)型的客戶(hù)，也請不要放棄任何一個(gè)客戶(hù)，而是在自己的軌道上，慢慢學(xué)習和掌握松弛感帶來(lái)的最佳狀態(tài)。無(wú)論是來(lái)自工作還是生活的壓力，都可以從沉悶變得充滿(mǎn)活力，從灰暗變得充滿(mǎn)色彩，至于具體的色彩，取決于你如何定義。
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