案例分享：亭衡和失聯(lián)已久的江蘇老客戶(hù)再次合作
在做業(yè)務(wù)的過(guò)程中，我們可能會(huì)遇到這樣一種現(xiàn)象，那就是與我們合作過(guò)多次的老客戶(hù)突然間失聯(lián)了，明明到了老客戶(hù)往年該下單的時(shí)候，但是這個(gè)老客戶(hù)不僅已經(jīng)很久沒(méi)有跟我們聯(lián)系了，而且到了慣例的日期時(shí)間之后，也并沒(méi)有與我們聯(lián)系相關(guān)下單事宜。
其實(shí)，生意場(chǎng)上，這種問(wèn)題需要特別重視的，我們的老客戶(hù)突然失聯(lián)，一般有兩種可能：其一、客戶(hù)可能突然找不到合作公司的業(yè)務(wù)員了，其二、客戶(hù)可能找到了一家開(kāi)價(jià)更好的廠家。
一般情況下，老客戶(hù)失聯(lián)的原因中，一種原因假設(shè)的可能性非常小，另二種原因的可能性是很大的，即與我們合作過(guò)多次的老客戶(hù)可能被別的公司給撬墻角了。這時(shí)候我們應(yīng)該趕緊采取措施，爭(zhēng)取把我們的老客戶(hù)給找回來(lái)。
今天上海亭衡就來(lái)跟大家分享一個(gè)近期經(jīng)歷過(guò)的案例，希望可以給大家提供參考借鑒：
事情是這樣的，我所在的公司與江蘇的一位老客戶(hù)在鑄鐵砝碼上是有著固定的合作，每年的3月份、6月份、9月份都是該客戶(hù)下單的高峰期。但是，這個(gè)老客戶(hù)已經(jīng)快一年沒(méi)有聯(lián)系我們公司了，所以對(duì)于這個(gè)老客戶(hù)的反常表現(xiàn)，我察覺(jué)到了不正常。其實(shí)在客戶(hù)沒(méi)有如約下訂單的時(shí)候，我就已經(jīng)采取了一定措施了，就是每個(gè)一星期或者十幾天給客戶(hù)發(fā)一些禮貌問(wèn)候的消息，或者展示我們彩頁(yè)及近期出貨實(shí)拍圖片，就是為了預(yù)防客戶(hù)突然間找不到我們公司。
在我給客戶(hù)發(fā)微信消息的這段期間，我這邊顯示是發(fā)送成功的，但是就是沒(méi)有回復(fù)。這個(gè)結(jié)果也堅(jiān)定了我心中的猜測(cè)，那就是我們公司的這個(gè)老客戶(hù)可能要“變心"了。在確定了這一點(diǎn)猜測(cè)之后，我開(kāi)始更加積極主動(dòng)的聯(lián)系這位客戶(hù)，在客戶(hù)那邊上班后約半小時(shí)左右時(shí)間范圍內(nèi)，給客戶(hù)發(fā)消息，因?yàn)榇藭r(shí)客戶(hù)可能已經(jīng)處理完手頭的事物，有時(shí)間查看消息，提高有效閱讀率，通過(guò)在合適的時(shí)機(jī)多發(fā)送消息或更新朋友圈，刷刷我們公司的存在感。
一切前序準(zhǔn)備工作做好之后，接著就給客戶(hù)拋出一個(gè)優(yōu)惠力度的橄欖枝，果然，這條優(yōu)惠力度的消息發(fā)出去沒(méi)多久，客戶(hù)那邊就回復(fù)信息了。直接切入正題，詢(xún)問(wèn)我們折扣力度，這在很大程度上堅(jiān)定了我的另一個(gè)猜想，那就是客戶(hù)可能因?yàn)閮r(jià)格因素而極有可能與另外一家公司合作了。
經(jīng)過(guò)與客戶(hù)商談，我們先是給客戶(hù)認(rèn)真講解了我們公司的折扣活動(dòng)具體實(shí)施流程，其次給客戶(hù)強(qiáng)調(diào)了一下這個(gè)是針對(duì)老客戶(hù)發(fā)起的折扣活動(dòng)，刷一波心理好感度。后面，我試探了客戶(hù)的價(jià)格口風(fēng)，客戶(hù)可能還想壓價(jià)，接著，我以砝碼質(zhì)量以及精細(xì)做工為由，為其又進(jìn)行了詳細(xì)的介紹。在這一番操作下，這位老顧客再次向我們下單，雖然中間過(guò)程一波三折，但是總歸結(jié)果是美好的。
通過(guò)以上這個(gè)案例我總結(jié)一下亭衡是如何把這位失聯(lián)老客戶(hù)給找回來(lái)的經(jīng)驗(yàn)技巧吧：
1、把握“失聯(lián)"時(shí)間節(jié)點(diǎn)，做足準(zhǔn)備
首先，在維護(hù)老客戶(hù)的過(guò)程中，一定要把握好與老客戶(hù)合作的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，就是這位客戶(hù)大概多久可能會(huì)來(lái)我們公司下訂單。一旦客戶(hù)好久沒(méi)有與我們聯(lián)系了，且到了大致下訂單的時(shí)間節(jié)點(diǎn)了，依然沒(méi)有變化，這時(shí)候就需要注意了，客戶(hù)失聯(lián)的這個(gè)時(shí)間段不能超過(guò)一個(gè)月，且需要在一個(gè)月范圍內(nèi)就要在理性分析的基礎(chǔ)上，采取措施，逐步驗(yàn)證老客戶(hù)失聯(lián)的可能性。對(duì)癥下藥地維護(hù)客戶(hù)。
2、刷存在感、刷好感
其次，那就是任何時(shí)候，記得給客戶(hù)刷存在感、刷好感。讓客戶(hù)對(duì)我們公司留下深刻的印象，這樣有利于讓客戶(hù)在以后合作中可能會(huì)下意識(shí)想到我們，進(jìn)而選擇我們。而刷好感就是讓客戶(hù)感覺(jué)到我們對(duì)客戶(hù)的優(yōu)待，要讓他感覺(jué)到自己與其他客戶(hù)的不一樣性，提升對(duì)公司的好感。
3、優(yōu)惠力度給甜頭
現(xiàn)在商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太過(guò)激烈了，其中很多公司撬走別家的公司的老客戶(hù)，都是采取的低價(jià)戰(zhàn)略。所以，必要的時(shí)候，為了能讓我們的老客戶(hù)回頭，試探的低價(jià)甜頭也是不好少的。值得注意的一點(diǎn)是，這個(gè)優(yōu)惠力度操作，我們要明確只是特定時(shí)期的優(yōu)惠，且是針對(duì)老客戶(hù)實(shí)施的，防止其他人不滿(mǎn)，同也防止老客戶(hù)借此機(jī)會(huì)對(duì)我們產(chǎn)品不斷壓價(jià)。
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