一、中國衡器行業(yè)的需求特點(diǎn)
中國衡器行業(yè)的需求具有統一性、需求較大、層次性、新應用發(fā)展迅速四大典型特征，是一種典型的分級而非升級需求。
統一性主要體現在相關(guān)計量法規、檢驗規程等同一法制標準的強制性，和行政執法的一致性等層面。一般說(shuō)來(lái)，單一制國家的統一性特征要比聯(lián)邦制國家更明顯。如中國早在秦朝就開(kāi)始推行“車(chē)同軌、書(shū)同文、統一度量衡”；反之，聯(lián)邦制國家如美國，各聯(lián)邦區則有一定的差異性。這種統一性的特征有助于衡器企業(yè)的發(fā)展，也能減少經(jīng)濟交易活動(dòng)的制度成本。歐美OIML、NTEP認證及計量標準的互認，無(wú)疑是朝統一性方向發(fā)展，但這種統一性是建立在自愿而非法制的強制性層面。
需求較大主要體現銷(xiāo)售收入上。就工業(yè)衡器、家用衡器、商用衡器分類(lèi)看，汽車(chē)衡、平臺秤、臺秤等工業(yè)衡器的總體銷(xiāo)售額肯定要比商用秤、家用秤大；就國家而已，中國衡器行業(yè)也是世界衡器行業(yè)的生產(chǎn)大國和消費大國。當然衡器規模的大小與該國家的經(jīng)濟發(fā)展階段、經(jīng)濟發(fā)展規模、人口和地理面積是密切相關(guān)的。
層次性主要體現在衡器需求的特征上。中國有對敏感度不高的需求，如托利多、HBM在中國的銷(xiāo)售規模不少；也有對敏感度較高的中低端需求，如以國內衡器企業(yè)為代表的銷(xiāo)售總規模也不小。這種層次性主要是中國區域經(jīng)濟發(fā)展不平衡和消費群體有明顯層次性有關(guān)。需進(jìn)一步說(shuō)明的是產(chǎn)品在中國市場(chǎng)的銷(xiāo)售數量雖小于中低端但其銷(xiāo)售規模上則相當，且利潤總水平要遠高于中低端。
新應用發(fā)展迅速主要體現新行業(yè)或新領(lǐng)域對稱(chēng)重計量的應用需求。衡器早期的大規模使用更多的是在工商業(yè)，而中國高速公路的大發(fā)展和大建設，使得此細分市場(chǎng)成為中國衡器應用領(lǐng)域的單一大市場(chǎng)，且孕育以此業(yè)務(wù)為主的上市公司：北京萬(wàn)集。高速公路成衡器產(chǎn)品應用的大市場(chǎng)，可能是目前的現象和中國衡器需求的特色。近幾年淘寶、天貓、拼多多、京東、蘇寧等電商業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，又催生了快遞物流市場(chǎng)的大發(fā)展，并誕生了順豐、四通一達等多家快遞物流上市企業(yè)，推動(dòng)了衡器在快遞物流領(lǐng)域的應用，使得此細分市場(chǎng)成為衡器需求快速增長(cháng)的亮點(diǎn)。這兩年垃圾計量收費制度的推動(dòng)，中央治理“城市被垃圾包圍”等環(huán)保問(wèn)題的決心和“天藍、地綠、水凈，安居、樂(lè )業(yè)、增收”美麗鄉村的建設，未來(lái)該領(lǐng)域必將成為衡器應用的新增長(cháng)點(diǎn)。
由此可見(jiàn)，中國衡器行業(yè)的需求是一種典型的分級而非升級需求，中國經(jīng)濟結構的調整和經(jīng)濟體量會(huì )誕生出世界其他國家很小甚至不存在、但中國衡器需求卻規模較大的細分市場(chǎng)和應用領(lǐng)域。這是我們研究中國衡器需求需特別關(guān)注的地方。
二、中國衡器企業(yè)的發(fā)展現狀
需求特點(diǎn)影響的不僅是產(chǎn)品形態(tài)和相關(guān)技術(shù)的發(fā)展水平，也同樣影響企業(yè)的發(fā)展，因此中國衡器企業(yè)的發(fā)展現狀與衡器行業(yè)的需求特點(diǎn)是有很強的相關(guān)性。
中國衡器的生產(chǎn)有從東向中再向西轉移的趨勢。東部衡器企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本的上升和衡器需求的平穩，是產(chǎn)生此趨勢萌芽的起因，而門(mén)檻降低和技術(shù)溢出效應以及中西部需求增長(cháng)，則會(huì )加速這種趨勢。當技術(shù)進(jìn)步和設備投資無(wú)法帶來(lái)企業(yè)利潤和銷(xiāo)售增長(cháng)時(shí)，控制人工成本和制造費用肯定是選擇，這也說(shuō)明此區域市場(chǎng)或此類(lèi)產(chǎn)品在此區域市場(chǎng)已處于成熟期。這種現象符合產(chǎn)業(yè)轉移理論和區位競爭理論，中國衡器行業(yè)的高速發(fā)展正得益于此，要是沒(méi)有美韓臺日等外資衡器企業(yè)因成本提升和需求平穩等原因而轉移到中國，中國衡器行業(yè)的發(fā)展就沒(méi)有今天的局面。進(jìn)一步來(lái)說(shuō)，留在東部的企業(yè)將逐漸從其發(fā)達城市和省會(huì )轉移到次發(fā)達區域，而在中部的企業(yè)則依然集中于中部經(jīng)濟發(fā)展較好城市和省會(huì )。
中國衡器行業(yè)的下游仍需繼續完成分工的歷史使命，走完其應經(jīng)歷的發(fā)展階段。中國衡器行業(yè)的分工模式是從衡器整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈開(kāi)始，如耀華及相關(guān)儀表企業(yè)專(zhuān)做儀表，中航電測與相關(guān)傳感器企業(yè)專(zhuān)做傳感器，各地衡器生產(chǎn)企業(yè)從事衡器的組裝、加工、調試、銷(xiāo)售和服務(wù)，從而促進(jìn)了中國衡器行業(yè)進(jìn)步和迅速發(fā)展。但經(jīng)近30多年發(fā)展，衡器上游開(kāi)始集中并打破分工模式，傳感器廠(chǎng)家從事儀表生產(chǎn)和制造，儀表廠(chǎng)家與傳感器廠(chǎng)家股權合作，這是市場(chǎng)競爭、技術(shù)發(fā)展和行業(yè)趨向成熟發(fā)展階段使然；
而衡器下游則還需在生產(chǎn)和銷(xiāo)售之間再進(jìn)一步分工，目前已有這種趨勢：從事衡器生產(chǎn)的企業(yè)在減少，生產(chǎn)的集中度在提高，很多中小衡器生產(chǎn)廠(chǎng)家開(kāi)始退出生產(chǎn)并轉向銷(xiāo)售和服務(wù)，同時(shí)從事衡器經(jīng)銷(xiāo)和服務(wù)的群體還在持續擴大，這也說(shuō)明衡器行業(yè)的冬天還沒(méi)有真正到來(lái)，雖然衡器下游所面臨的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和生存空間有持續惡化的傾向。
中國衡器行業(yè)下游的規模擴張受到更多制約。這主要是和產(chǎn)品的特點(diǎn)有關(guān)，尤其是汽車(chē)衡所能銷(xiāo)售和覆蓋的范圍半徑一般在300公里以?xún)?，因此覆蓋范圍的市場(chǎng)規模大小直接決定了該地區衡器企業(yè)的規模大小。大市場(chǎng)才能孕育大企業(yè)，衡器下游企業(yè)要發(fā)展壯大，首先需突破市場(chǎng)范圍半徑的制約，如做招投標且單一大市場(chǎng)，企業(yè)可突破范圍半徑的約束，故從事高速公路行業(yè)的相關(guān)衡器企業(yè)的規模相對都較大；或有足夠外貿市場(chǎng)作為支撐，故東部有足夠外貿業(yè)務(wù)量的企業(yè)，其業(yè)務(wù)規模都相對較大；其次還需較多內部環(huán)境的支持，如企業(yè)經(jīng)營(yíng)規范性、經(jīng)營(yíng)人才、技術(shù)水平、目標客戶(hù)資源，尤其是足夠的現金儲備和資金籌劃的能力等等。少數規模本身較大的衡器企業(yè)，后經(jīng)營(yíng)不善甚至走向倒閉，多數原因都是因為其內部條件不支持；不少中小型企業(yè)則因承接大項目和大訂單，反而使得企業(yè)現金流枯竭，經(jīng)營(yíng)惡化，原因也是如此。
三、中國衡器企業(yè)的發(fā)展理念面臨新的挑戰
行業(yè)處于不同的發(fā)展階段，企業(yè)所面臨的中心任務(wù)和發(fā)展面臨的核心問(wèn)題也會(huì )有所不同，也需要新的發(fā)展理念支持。
追求“原有業(yè)務(wù)繼續再做大規模”的傳統發(fā)展模式會(huì )有不適應性。對衡器上游來(lái)說(shuō)，原有業(yè)務(wù)的規模能否做大直接受制于總體市場(chǎng)容量和發(fā)展速度，在衡器總體需求平穩和行業(yè)處于趨向成熟的發(fā)展階段，市場(chǎng)競爭格局和份額會(huì )趨于相對平穩，沒(méi)有任何一個(gè)行業(yè)、任何一個(gè)企業(yè)能夠無(wú)限制地提高其*。強大如華為，其核心業(yè)務(wù)中的電信設備商市場(chǎng)，份額也僅是22%且已感覺(jué)到增長(cháng)乏力，近幾年業(yè)績(jì)快速增長(cháng)是依賴(lài)電子消費市場(chǎng)即手機增長(cháng)實(shí)現。對衡器下游來(lái)說(shuō)，原有業(yè)務(wù)規模能否做大則受制于所覆蓋范圍半徑的業(yè)務(wù)規模大小、本區域市場(chǎng)的競爭結構是否平穩、本區域的產(chǎn)業(yè)結構是否完成分工使命等等。因此在部分區域性市場(chǎng)，衡器下游企業(yè)還存在著(zhù)市場(chǎng)機會(huì )。
依賴(lài)低價(jià)甚至降價(jià)實(shí)現收入增長(cháng)，并藉此實(shí)現業(yè)績(jì)改善不具有可持續性。在行業(yè)發(fā)展初期，因有足夠的需求彈性，故的下降會(huì )帶來(lái)數量的高速增長(cháng)，并藉此實(shí)現企業(yè)收入甚至企業(yè)利潤的增長(cháng)；而在行業(yè)需求平穩和趨向成熟的發(fā)展階段，下降更多的只是帶來(lái)數量的微增長(cháng)甚至收入的不增長(cháng)，但企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本因人工、社保、環(huán)保等因素卻在持續上升，故利潤反而會(huì )下降。同時(shí)依靠低價(jià)所獲得客戶(hù)不具有可持續性，企業(yè)也將缺乏必要的積累、也無(wú)足夠的資源去真正服務(wù)于有價(jià)值且能可持續發(fā)展的客戶(hù)，因此低價(jià)競爭模式和擴張思路必將面臨困境。這點(diǎn)可從行業(yè)企業(yè)得到印證：托利多高，它是衡器行業(yè)的*；中航傳感器在國內品牌中高，它成上市公司；耀華儀表在國內品牌高，但*大；而走低價(jià)的相關(guān)企業(yè)，要么退出、要么困難重重、要么經(jīng)營(yíng)環(huán)境持續惡化。需要說(shuō)明的是：低售價(jià)往往意味著(zhù)低質(zhì)量和低成本，高售價(jià)更多意味著(zhù)高質(zhì)量但并不必然對應著(zhù)高成本。
一體化發(fā)展思路即儀表、傳感器、秤體都自我研發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售并不具有必然性。從成熟發(fā)達國家的企業(yè)來(lái)看，也依然存在多種不同的發(fā)展模式，如托利多更趨向一體化，HBM則集中于上游、不從事秤體加工和銷(xiāo)售，而賽多利斯則銷(xiāo)售但不加工秤體。從國內衡器行業(yè)看，衡器上游企業(yè)向下一體化會(huì )直接沖擊整個(gè)衡器行業(yè)的利益格局和競爭格局，直接破壞了衡器行業(yè)的生態(tài)鏈；衡器下游企業(yè)向上一體化的基本條件，尤其是經(jīng)營(yíng)人才、現金儲備和資金籌劃能力并不具備，不少秉持此發(fā)展理念的企業(yè)，多數后都走向經(jīng)營(yíng)惡化就是例證。
在目標客戶(hù)群體沒(méi)發(fā)生明顯變化的前提下，上下游企業(yè)的一體化發(fā)展思路，實(shí)質(zhì)上都是低質(zhì)量的擴張，低價(jià)競爭模式的延伸，結果就是整個(gè)行業(yè)低水平的重復建設。如上下游企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，能瞄準各自做不了的相關(guān)業(yè)務(wù)或新市場(chǎng)進(jìn)行拓展，則另當別論。
四、中國衡器企業(yè)的發(fā)展方向
基于中國衡器需求的特點(diǎn)和中國衡器企業(yè)的發(fā)展現狀，衡器企業(yè)要突破傳統的發(fā)展理念，以實(shí)現企業(yè)可持續的有價(jià)值的發(fā)展和業(yè)績(jì)增長(cháng)，應朝以下方面共同努力。
在發(fā)展理念上，要牢記有且只有為客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值和創(chuàng )造價(jià)值，才是企業(yè)可持續發(fā)展的根本，而且這種價(jià)值的創(chuàng )造要讓客戶(hù)可以體驗得到且可衡量的。那些不愿意為價(jià)值買(mǎi)單的客戶(hù)，要么是他們不認可產(chǎn)品為他們所帶來(lái)的價(jià)值，要么他們其實(shí)本身并不是目標客戶(hù)。如是前者，則企業(yè)應進(jìn)一步打磨自己的產(chǎn)品和技術(shù)，如是后者則應馬上放棄。如耀華物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展理念：三不原則，就是讓衡器生產(chǎn)企業(yè)實(shí)實(shí)在在體驗到耀華是為衡器廠(chǎng)家創(chuàng )造價(jià)值；耀華智能稱(chēng)重（含無(wú)人值守）也能讓衡器生產(chǎn)廠(chǎng)家真正為終端客戶(hù)帶來(lái)可衡量的價(jià)值。
在發(fā)展思路上：
要穩住常規普及型產(chǎn)品的市場(chǎng)和份額，還要持續拓展更高質(zhì)量水平的產(chǎn)品和市場(chǎng)。目前常規普及型產(chǎn)品更多是中低端市場(chǎng)，其低價(jià)和低附加值不足于支持企業(yè)的發(fā)展，也不足于去滿(mǎn)足有價(jià)值客戶(hù)的需求。近幾年耀華在數字儀表和智能稱(chēng)重系統（含無(wú)人值守）的高速增長(cháng)，就得益于汽車(chē)衡物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品DS10系列、觸摸屏DS12系列、臺秤物聯(lián)網(wǎng)A31儀表等產(chǎn)品增長(cháng)和帶動(dòng)作用。2019年耀華將繼續推出自帶操作系統和安卓系統的兩款物聯(lián)網(wǎng)儀表和相配套的中傳感器，以進(jìn)一步提升中市場(chǎng)和產(chǎn)品的比重，也為衡器企業(yè)推出中衡器以滿(mǎn)足終端客戶(hù)的中質(zhì)量需求做好準備。同時(shí)耀華也可為客戶(hù)提供中高質(zhì)量?jì)x表的定制服務(wù)、推出更多差異化中儀表，并加大儀表在OIML、NETP計量認證、ROHs環(huán)保認證、相關(guān)防爆認證的投入，以開(kāi)拓市場(chǎng)。
第二要共同促進(jìn)中國衡器朝智能稱(chēng)重（含無(wú)人值守）方向發(fā)展。中國衡器走完了杠桿秤、到機械秤再到電子衡器的過(guò)程，還需繼續朝智能稱(chēng)重方向發(fā)展，這也為衡器企業(yè)帶來(lái)新的增長(cháng)機會(huì )。衡器下游企業(yè)擁有終端客戶(hù)資源，能快速實(shí)現銷(xiāo)售、服務(wù)和售后的本地化；衡器上游企業(yè)擁有技術(shù)和產(chǎn)品方案，但對終端客戶(hù)需求的理解可能存在偏差和不足；因此上下游還需分工合作，共同促進(jìn)中國衡器產(chǎn)業(yè)的升級和智能化。但智能稱(chēng)重的形態(tài)、需求多樣性、個(gè)性化等特點(diǎn)等與傳統衡器有所不同，因此原先單純的產(chǎn)品分工模式難以適應新的產(chǎn)品形態(tài)。要更好地服務(wù)于終端用戶(hù)、促進(jìn)智能稱(chēng)重產(chǎn)品的持續優(yōu)化和兌現成業(yè)績(jì)，上下游的合作分工就不單純是產(chǎn)品的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，還需新的合作模式、需共同面對終端客戶(hù)。耀華在堅持三不原則的基礎下，成立系統服務(wù)支持部就是在此方面的一種嘗試和努力。
第三要持續拓展產(chǎn)品和稱(chēng)重技術(shù)在新領(lǐng)域的應用。中國經(jīng)濟動(dòng)力和動(dòng)能的轉變、經(jīng)濟增長(cháng)方式的改變和新技術(shù)的迅猛發(fā)展，會(huì )催生出一些新興市場(chǎng)：如新零售、無(wú)人零售、廚余車(chē)稱(chēng)重等；也會(huì )加速一些傳統行業(yè)的集中并快速發(fā)展壯大：如快遞物流、垃圾處理等。這些新市場(chǎng)和傳統市場(chǎng)的快速做大會(huì )為稱(chēng)重技術(shù)帶來(lái)新的應用領(lǐng)域、新的增長(cháng)機會(huì )，也會(huì )誕生出新的稱(chēng)重產(chǎn)品形態(tài)。近幾年快遞物流行業(yè)的發(fā)展促進(jìn)了耀華快速物流儀表的快速增長(cháng)，安生環(huán)保政策促進(jìn)了耀華防爆儀表的增長(cháng)，未來(lái)環(huán)衛稱(chēng)重必將帶來(lái)新的增長(cháng)機會(huì )。
第四要持續優(yōu)化目標客戶(hù)群體，增加有價(jià)值的客戶(hù)數量。要逐步減少靠低價(jià)獲得的訂單和業(yè)務(wù)量，逐步降低此類(lèi)市場(chǎng)和業(yè)績(jì)的比重，將企業(yè)有限的資源為更的客戶(hù)服務(wù)。有且只有這樣，企業(yè)才能控制和降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險，才能形成一定的積累以持續地優(yōu)化產(chǎn)品和改善服務(wù)質(zhì)量，才能持續地為這類(lèi)客戶(hù)服務(wù)。因此，優(yōu)化客戶(hù)結構是企業(yè)長(cháng)期的一項經(jīng)營(yíng)任務(wù)和指標，這樣才能真正夯實(shí)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)、改善和提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)的質(zhì)量。
在發(fā)展模式上，鑒于中國衡器市場(chǎng)的層次性和經(jīng)濟發(fā)展的不平衡性，同一的發(fā)展模式并不適應不同內外部環(huán)境的企業(yè)，需因地制宜。東部企業(yè)應更多地關(guān)注新市場(chǎng)的發(fā)展。中西部企業(yè)則應繼續完成分工使命，分工會(huì )促進(jìn)發(fā)展，成熟才能走向集中，故有實(shí)力的生產(chǎn)廠(chǎng)家要立志做到本區域生產(chǎn)量的前三，中小型衡器廠(chǎng)家、銷(xiāo)售和服務(wù)型衡器企業(yè)則應把握住更多有價(jià)值的終端客戶(hù)資源。不管選擇何種發(fā)展模式，都需注意以下幾點(diǎn)：一是不愿或害怕參與競爭（良性競爭），希望他人保護市場(chǎng)而不是靠為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值贏(yíng)得市場(chǎng)的企業(yè)，未來(lái)的發(fā)展后勁堪憂(yōu)；二是盲目擴張、越自身能力擴張、不關(guān)注現金流和現金儲備的企業(yè)，將會(huì )在高速擴張的路上現金枯竭，難有可持續性；三是繼續堅持在戰略而非戰術(shù)上依賴(lài)低價(jià)去擴張和搶奪市場(chǎng)、把所有的客戶(hù)都當成目標客戶(hù)和“撿到籃子就是菜”的企業(yè)，其今天得到的客戶(hù)和市場(chǎng)，明天就會(huì )丟失。
由此可見(jiàn)，衡器行業(yè)的分工模式在中國市場(chǎng)仍有頑強的生命力。這不僅體現在中國衡器行業(yè)下游的分工使命仍未完成；也體現在上下游企業(yè)要提升中高質(zhì)量產(chǎn)品比重、促進(jìn)衡器行業(yè)朝智能稱(chēng)重方向發(fā)展和優(yōu)化客戶(hù)結構的過(guò)程中，仍需堅持分工合作共贏(yíng)的發(fā)展理念。當然在新業(yè)務(wù)、新市場(chǎng)的拓展上，這種分工合作共贏(yíng)的模式會(huì )體現出新的形態(tài)、新的特點(diǎn)，也需要新的商業(yè)模式和創(chuàng )新。
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