用3個(gè)月時(shí)間成功發(fā)掘出一位潛藏的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)
今年3月份下旬，來(lái)自湖北黃岡客戶(hù)給我發(fā)來(lái)寥寥數字的詢(xún)價(jià)短信，起初并沒(méi)有引起我過(guò)多注意，而且客戶(hù)問(wèn)的并不是我們的產(chǎn)品，所以我主觀(guān)上已傾向不打算給這個(gè)客戶(hù)分配過(guò)多的精力，但職業(yè)性驅使我還是不愿錯過(guò)任何一個(gè)可能的機會(huì )，加上這段時(shí)間不算太忙，對這個(gè)客戶(hù)的跟進(jìn)還是比較及時(shí)的。另外我發(fā)現這個(gè)客戶(hù)針對性還是挺強的，所以我又給這個(gè)客戶(hù)重新打上了一個(gè)問(wèn)號。不一會(huì )客戶(hù)給我回復了信息，說(shuō)他想要咨詢(xún)80噸地磅的價(jià)格，發(fā)送信息的時(shí)候打錯字了，確認了客戶(hù)的需求后，我們建立了直接聯(lián)系。雖然客戶(hù)一上來(lái)詢(xún)問(wèn)的產(chǎn)品我們不是很有優(yōu)勢，但在跟客戶(hù)有來(lái)有來(lái)有往的回合中，我了解到這位客戶(hù)是相關(guān)行業(yè)的，而且客戶(hù)的職業(yè)素養比較高，屬于“人狠話(huà)不多"的角色，這更刺激了我原始的征服欲，一定要探出他的廬山真面目。
那就先從客戶(hù)緊迫的產(chǎn)品聊起因勢利導，雖然我們在這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格在地區方面沒(méi)有優(yōu)勢，但好在有了這么多年過(guò)硬的產(chǎn)品知識儲備，一定程度上彌補了價(jià)格優(yōu)勢的先天不足，我成功勾起了客戶(hù)探討和交流的興趣。從應用聊到技術(shù)，從技術(shù)聊到生產(chǎn)，從生產(chǎn)聊到行業(yè)上下游，就這樣順利贏(yíng)得客戶(hù)良好的第一印象，為后面的反轉埋下伏筆。
信任是打開(kāi)客戶(hù)心門(mén)的金鑰匙，一旦俘獲了客戶(hù)的信任，客戶(hù)的粘性就會(huì )加強。不出意外，客戶(hù)開(kāi)始讓我幫他打探除了這個(gè)產(chǎn)品以外其他有需求的相關(guān)產(chǎn)品，而我們公司的優(yōu)勢產(chǎn)品居然赫然在列，但這個(gè)時(shí)候不能急功近利，我還是按部就班地幫他一起梳理了清單上的產(chǎn)品，厘清了報價(jià)和產(chǎn)品的其他要素，雖然我知道其他產(chǎn)品可能是陪標。
沒(méi)想到的是，我們的產(chǎn)品脫穎而出，成功引起了客戶(hù)的關(guān)注，經(jīng)過(guò)進(jìn)一步了解，客戶(hù)對我們的汽車(chē)衡及標定砝碼有一些特殊的應用要求亟待解決，而我們已經(jīng)有成熟產(chǎn)品可以馬上解決這些痛點(diǎn)，就這樣峰回路轉，我用了差不多將近2個(gè)多月的時(shí)間，成功發(fā)掘了一個(gè)潛藏的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。
經(jīng)此一役又破繭一次，有時(shí)候客戶(hù)展示給你的并不一定是真面目或全部樣貌，其實(shí)一開(kāi)始的時(shí)候我也有背調客戶(hù)，但通過(guò)客戶(hù)的蛛絲馬跡發(fā)現是來(lái)自不同行業(yè)，后來(lái)才知道這只是他們的一個(gè)分公司。當然這中間也有彎彎繞繞，兜兜轉轉，但要不是那一點(diǎn)固執和堅持，可能我就會(huì )與這位客戶(hù)失之交臂了。
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