上海亭衡和西安客戶(hù)的成單經(jīng)歷
上海亭衡近日成交了一個(gè)印象比較深刻的訂單，這位客戶(hù)來(lái)自西安，他發(fā)來(lái)了一個(gè)詢(xún)盤(pán)，需要采購100個(gè)不同規格的鑄鐵砝碼，并且要求帶計量證書(shū)。隨后業(yè)務(wù)員把詳細的價(jià)格進(jìn)行拆分展示給客戶(hù)，然后給客戶(hù)推薦比較好的幾種運輸方式和價(jià)格。
客戶(hù)收到報價(jià)后很快就回復了，他針對運輸方式和價(jià)格做了確認，在這個(gè)過(guò)程中，我在郵件結尾標注了一些關(guān)于檢定周期以及貨到后需要自行卸貨的問(wèn)題。出乎意料的事是，客戶(hù)除了對運輸方式和價(jià)格有些異議，對產(chǎn)品的交貨期沒(méi)有異議，來(lái)回溝通了大概有2-3次左右，客戶(hù)決定下單。因為部分規格的砝碼沒(méi)有現貨，所以我也跟生產(chǎn)車(chē)間確定了交貨時(shí)間，在各個(gè)部門(mén)的配合下，我的訂單——100個(gè)鑄鐵砝碼順利出貨。在發(fā)貨之前，我也做了很多工作，比如跟客戶(hù)發(fā)大貨的產(chǎn)品圖片、裝箱圖以及裝箱短視頻等，有問(wèn)題也會(huì )實(shí)時(shí)跟客戶(hù)電話(huà)溝通。在客戶(hù)收到貨之后，我也接著(zhù)給客戶(hù)發(fā)送郵件，讓他對這個(gè)采購給予一些建議，并了解一下客戶(hù)其他的采購需求，還有下次的采購時(shí)間與計劃。
總結這次難忘的成單經(jīng)歷，主要有幾個(gè)重點(diǎn)：
（1）及時(shí)抓住客戶(hù)，快速溝通和解決問(wèn)題。在溝通中反饋給客戶(hù)真實(shí)有效的信息，并給客戶(hù)提出解決方案，能很快贏(yíng)得客戶(hù)的信賴(lài)。贏(yíng)得了客戶(hù)信賴(lài)，那客戶(hù)對于其他關(guān)于產(chǎn)品價(jià)格以及產(chǎn)品起訂量等問(wèn)題就不會(huì )特別關(guān)注，也就省去了很多討價(jià)還價(jià)的問(wèn)題。
（2）關(guān)于現實(shí)存在的問(wèn)題，一定要跟客戶(hù)解釋清楚，并給予可選擇的解決方案。無(wú)論是產(chǎn)品原材料成本還是運輸成本以及交貨期等都有很多不確定性，變化很大，一定要在報價(jià)和溝通中明確時(shí)效，讓客戶(hù)心理上有一個(gè)預期，否則，在后期溝通中會(huì )有很多矛盾。
（3）除了關(guān)于訂單的溝通，人文關(guān)懷也很重要。我覺(jué)得這一次，因為及時(shí)溝通做得很好，客戶(hù)也愿意接受貨期，這種態(tài)度能贏(yíng)得客戶(hù)主觀(guān)的信任和好感，對于促成交易也非常重要。
（4）訂單的完成是下一個(gè)訂單的開(kāi)始。這個(gè)訂單完成時(shí)，一定要收集客戶(hù)的反饋，知道我們的不足和好的方面，同時(shí)也能了解一下客戶(hù)的下次采購計劃，從而實(shí)現多次復購。
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