面對比價(jià)客戶(hù)，亭衡用一天時(shí)間順利成交訂單
今天要分享的是上海亭衡如何用專(zhuān)業(yè)以及真誠打動(dòng)客戶(hù)，僅花一天時(shí)間就順利成交訂單的故事：
這個(gè)客戶(hù)是貴州的一家科技公司，從網(wǎng)上給我們留言咨詢(xún)液壓叉車(chē)秤的價(jià)格，同時(shí)這個(gè)客戶(hù)給到的信息非常完整準確。這是好事，但這也說(shuō)明客戶(hù)可能同時(shí)發(fā)給了很多供應商獲取方案報價(jià)，然后進(jìn)行比較選擇。所以，在收到詢(xún)價(jià)后，我們立即回復，緊接著(zhù)雙方進(jìn)行了進(jìn)一步的交流，還得知了客戶(hù)對這封詢(xún)盤(pán)的急迫性。很快我們就整理好解決方案，發(fā)給客戶(hù)確認，中間經(jīng)過(guò)幾個(gè)來(lái)回的反復溝通修改，終于確定了下來(lái)。同時(shí)在這個(gè)過(guò)程中，客戶(hù)感受到了我們的專(zhuān)業(yè)和高效，認為我們是值得花時(shí)間深入溝通甚至訂單合作的廠(chǎng)家。很快，我們就給客戶(hù)提供了報價(jià)，按照“國際慣例"，客戶(hù)認為價(jià)格偏高，其它家價(jià)格比我們便宜，并向我們介紹了自己業(yè)務(wù)面之廣，持續訂單之強，后續訂單之大等說(shuō)辭.....并希望能讓利10%。
大家做業(yè)務(wù)，一定經(jīng)常遇到這種講價(jià)的情況。我常常自問(wèn)，當客戶(hù)要求折扣/降價(jià)的時(shí)候，他的真實(shí)訴求是什么？真的是我的報價(jià)普遍過(guò)高嗎？真的是我的報價(jià)超出了客戶(hù)的預算嗎？還是客戶(hù)本身就有講價(jià)的習慣嗎？
考慮到我們報價(jià)毛利本就不高，無(wú)法做到10%的讓利，所以應該不是我報價(jià)過(guò)高的情況；做過(guò)客戶(hù)背調，參考客戶(hù)公司的規模，判斷應該也不是預算的問(wèn)題；經(jīng)過(guò)分析，我們認為客戶(hù)的折扣要求并非硬需求，我們也確實(shí)無(wú)法滿(mǎn)足，但這種情況下，我們也不宜直接拒絕客戶(hù)，到底該怎么辦呢？
這時(shí)候，為客戶(hù)著(zhù)想就很重要！既然客情想省錢(qián)，我們就幫他省錢(qián)。在保證設備品質(zhì)的前提下，如果我們在產(chǎn)品報價(jià)上無(wú)法調整，那就從其他方面幫客戶(hù)省錢(qián)。在業(yè)務(wù)中，花錢(qián)的大頭還有運費，而在我們原先的方案中，因為液壓叉車(chē)秤外形尺寸屬于異形體，所以在發(fā)物流時(shí)，都會(huì )按照體積來(lái)進(jìn)行收費，再加上客戶(hù)地址比較偏僻，這一臺叉車(chē)秤運費加上送貨費差不多要450元，因此我們和客戶(hù)說(shuō)我們可以承擔一半物流運費，同時(shí)也額外贈送一塊備用電池，這樣客戶(hù)也能省下一部分費用。
客戶(hù)非常滿(mǎn)意，當即確認訂單并且安排打款。從客戶(hù)群發(fā)詢(xún)盤(pán)，到我們收到貨款，一共只用了1天的時(shí)間。從陌生到信任再到合作，客戶(hù)憑什么愿意付錢(qián)給我們？就是因為我們專(zhuān)業(yè)及真誠，同時(shí)還處處為客戶(hù)著(zhù)想。
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