亭衡拿下細節控客戶(hù)的成交經(jīng)歷分享
近日，和上海亭衡成交的一個(gè)江西客戶(hù)讓我印象比較深刻，這個(gè)客戶(hù)開(kāi)發(fā)的時(shí)間比較長(cháng)，更讓我剛到驚訝的是這個(gè)客戶(hù)對細節的重視程度。
5月初，客戶(hù)找到我們咨詢(xún)鑄鐵砝碼，隨后還說(shuō)他們有供應商，但是由于手頭訂單比較多，希望再找一家供應商合作，我猜客戶(hù)可能有其它方面的考慮，也有可能客戶(hù)只是希望多找一家供應商來(lái)規避風(fēng)險，不把雞蛋放一個(gè)籃子里，不管怎樣，客戶(hù)需求十分明確，詳細介紹了所需產(chǎn)品的規格，數量，要求。所以在回復客戶(hù)消息的時(shí)候，我盡量只和客戶(hù)聊干貨，如供貨能力，價(jià)格，交期等。通過(guò)初步接觸后，客戶(hù)并沒(méi)有很快表示合作意愿，直到一個(gè)多月后，客戶(hù)才發(fā)消息給我，說(shuō)希望合作并進(jìn)一步討論細節。我以為下一步就是簽合同那些了，然而沒(méi)有想到的是這僅僅是開(kāi)始。
客戶(hù)發(fā)了七八份文件，有關(guān)于產(chǎn)品詳細要求的，有關(guān)于外形尺寸、包裝材質(zhì)、油漆色號、包括刻字字體都有自己的要求，我一看有點(diǎn)傻眼。但是想想客戶(hù)找我們不就是希望我們能把他把所有事情處理好嗎？于是我依照客戶(hù)的要求進(jìn)行報價(jià)，經(jīng)過(guò)幾天接觸，基本敲定了價(jià)格，交期等。
接著(zhù)，客戶(hù)下了一個(gè)樣品訂單給我們。在這之后，客戶(hù)繼續和我們保持聯(lián)系，基本上都是關(guān)于產(chǎn)品和包裝細節，比如產(chǎn)品表面處理，標簽尺寸，顏色，包裝材質(zhì)，基本上把先前所有內容又翻了一遍，而且客戶(hù)經(jīng)常要求我們提供圖片給客戶(hù)看和確認?？蛻?hù)經(jīng)常和我們說(shuō)的就是有任何疑問(wèn)，一定要及時(shí)問(wèn)他，他確認也非常認真的回復我們所有的問(wèn)題。就這樣，亭衡完成了客戶(hù)的樣品訂單并順利交貨。
其中的過(guò)程，非常繁瑣，所有東西必須和客戶(hù)的資料一樣，而且客戶(hù)后面還追加了對包裝的要求，比如包裝盒紙的厚度，哪怕是包裝盒顏色稍微有點(diǎn)不一樣，客戶(hù)就要求改，所以我們和供應商那邊溝通得比較多，慶幸我們完成了客戶(hù)交代的事項，并順利交了貨?？蛻?hù)表示他們收到貨會(huì )有一個(gè)評估過(guò)程，讓我們耐心等待。我感覺(jué)客戶(hù)對我們還是比較認可的。
面對客戶(hù)的要求，特別是對細節要求高的客戶(hù)，我們一定要耐心，仔細和認真，當然前提是客戶(hù)有實(shí)際需求并且產(chǎn)品是你想做的。一般對產(chǎn)品要求比較多的客戶(hù)都是有實(shí)際需求的，問(wèn)題是能不能達到客戶(hù)要求，還有就是是否值得去做這個(gè)單，我們報價(jià)的時(shí)候也要考慮這些，適當提高單價(jià)，以防成本到后面超出預算。
通過(guò)這個(gè)客戶(hù)，我認識到了客戶(hù)的嚴謹態(tài)度，雖然并不是所有的客戶(hù)都這樣，但我們至少做事的時(shí)候心里一定要對自己有要求，可以不說(shuō)，事情一定要做漂亮，畢竟所有客戶(hù)都希望能找到穩定，可靠的供應商。
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