亭衡分享三個(gè)跟進(jìn)客戶的理論技巧
業(yè)務(wù)談單過程中有一些常見同時(shí)又讓較多的業(yè)務(wù)員很頭痛的一個(gè)場(chǎng)景，那就是發(fā)完資料，報(bào)價(jià)或者是在等待客戶下單的時(shí)候，想跟進(jìn)客戶但是又不知道如何切入，在這里上海亭衡和大家分享一下我們可以從以外下三個(gè)維護(hù)去跟進(jìn)，和客戶保持鏈接，互動(dòng)，刷足存在感：
一、產(chǎn)品
對(duì)于生意來說，我們和客戶能合作的底層的關(guān)系就是基于產(chǎn)品。所以產(chǎn)品是我們跟進(jìn)客戶首要且基礎(chǔ)的跟進(jìn)維度。
說到產(chǎn)品，初階業(yè)務(wù)只會(huì)想到我們自己公司的產(chǎn)品，如何的推出去，但是進(jìn)階的業(yè)務(wù)員會(huì)把思維打開，看到客戶的產(chǎn)品。所以在產(chǎn)品這個(gè)維度，我們可以分為我們產(chǎn)品和客戶產(chǎn)品。
1、我們產(chǎn)品
毋庸置疑，客戶詢價(jià)的產(chǎn)品是先展示的，從生產(chǎn)，驗(yàn)貨，打包，過去現(xiàn)在將來的狀態(tài)，何時(shí)改良了如何升級(jí)了二代，所有的信息輸出給客戶，然后再將類似的，公司熱賣的產(chǎn)品優(yōu)推給客戶。
2、客戶產(chǎn)品
基于對(duì)客戶公司的背調(diào)，我們可以得到有哪些產(chǎn)品是客戶在賣但是沒有詢價(jià)的，這個(gè)時(shí)候可以主動(dòng)給客戶推薦。同時(shí)對(duì)于客戶在賣但是我們并沒有售賣的，我們可以運(yùn)用請(qǐng)教法去問客戶：你在行業(yè)這么專業(yè)了解比我們透徹這個(gè)有市場(chǎng)嗎？反饋如何？對(duì)于好為人師或者喜歡分享型的客戶，我們獲取客戶的回應(yīng)概率還是非常大的。
二、公司
在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，且外貿(mào)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來越大的背景下，我們要拿下訂單不僅是要拼產(chǎn)品，很多時(shí)候還要有公司的背書。跟進(jìn)過程中從公司角度切入也是非常重要，且也是非常有殺傷力的一點(diǎn)，同樣公司這個(gè)維度依舊可以分為我方公司和客戶公司。
1、我們公司。
提到公司信息，很多業(yè)務(wù)也基本上都有個(gè)概念我們要輸出公司的歷史，成功案例，大客戶，資歷證書，工廠設(shè)備，在這些基礎(chǔ)之上，我們還可以加入一個(gè)公司文化的傳達(dá)，比如我們的品牌來源，老板的奮斗史。這樣會(huì)比單純的輸出公司實(shí)力會(huì)更有溫度。
2、客戶公司
對(duì)于客戶公司我們首先需做的就是充分的背調(diào)，然后跟我們對(duì)接的客戶去探尋，確認(rèn)產(chǎn)品范圍、年采購額、年采購周期、主要決策人，在跟客戶溝通這部分的信息，切記一次性拋出所有的問題，讓客戶產(chǎn)生被審問的反感。
三、個(gè)人
如果說上面2個(gè)維度是初級(jí)中級(jí)業(yè)務(wù)員可以達(dá)到的高度，那么現(xiàn)在要說的這個(gè)維度，個(gè)人則一般是高階業(yè)務(wù)員才能掌握的一個(gè)跟進(jìn)技巧。在這個(gè)維度里，我們需要運(yùn)用的更多是情商，話術(shù)。展示的是個(gè)人的溫度，把客戶跟我們的關(guān)系從買賣關(guān)系上升到熟人朋友關(guān)系。個(gè)人維度分為業(yè)務(wù)個(gè)人角度和客戶個(gè)人角度。
1、我們個(gè)人
在溝通的過程中，如果我們想要得到對(duì)方的私人信息，那么就要首先開放個(gè)人的隱私。所以在跟進(jìn)過程中，我們可以拋出個(gè)人的工作狀態(tài)如在工廠驗(yàn)貨，在夏日裝車，在周末的運(yùn)動(dòng)休閑日常，讓客戶感受到我們是個(gè)有血有肉的業(yè)務(wù)，而不是只感覺到我們?yōu)榱四玫剿挠唵味ヂ?lián)系客戶，這樣我們才更大的可能去換回客戶的更多信息，加強(qiáng)我們之間的鏈接。
2、客戶個(gè)人
網(wǎng)絡(luò)時(shí)段，我們是可以深挖的客戶很多的信息，或者是從他們的網(wǎng)絡(luò)上了解到客戶的日常分享，拉近人與人關(guān)系的較直接辦法是贊美。看見客戶發(fā)出的寵物家人我們可以來一波適當(dāng)?shù)牟屎缙?，又或是在打電話的過程中夸贊對(duì)方非常專業(yè)，嗓音非常甜美?？傊蛻舻膭?dòng)態(tài)要及時(shí)關(guān)注，點(diǎn)贊，評(píng)價(jià)互動(dòng)，保持定期的刷臉攢足存在感。
市面上的供應(yīng)商有千千萬，客戶是越來越熟悉跟供應(yīng)商打交道的套路。我們業(yè)務(wù)成單也越來越困難，以上的理論技巧是固定的但是實(shí)戰(zhàn)是瞬息萬變的，希望分享的內(nèi)容可以拋磚引玉讓每位業(yè)務(wù)打開思路，融會(huì)貫通，在跟客戶的溝通過程中多多拿單，多多拿大單。
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